電商對LED行業渠道影響到底多大？

2014年，LED照明行業越來越多的工廠跳入了電商洪流中，紛紛在天貓、京東這種B2C電商平臺開設旗艦店，結果這些電商平臺競爭日趨激烈，廣告費、活動資源位價格一路看漲，價格戰更是愈演愈烈，打折、包郵、送禮品等等促銷措施層出不窮，即使是虧損也是樂此不疲，生怕掉下這列急速的列車。

在這種追逐的背后，我們不得不回頭問問自己，到底想要什么?!電商其實是另一個平行的***，和傳統***一樣，有付費的廣告，有銷售的渠道，有形形色色的受眾群體，有需要計較的市場份額，也有獨立的成敗計較，不同的是，傳統市場有地理空間限制，電商則影響不大，因此電商和傳統市場并沒有什么本質區別，而且隨著互聯網的發展，網民人數和網絡覆蓋面的拓展，這個平行***會和傳統市場越來越像，都得從消費者、產品定位出發，追溯觸點，培養忠誠度，布置消費動機。

燈具燈飾行業，有家居照明、商業照明、光源、戶外照明、特種照明等多個細分市場，每個細分市場有其獨有的特點，因此在傳統渠道中，零售、批發、工程三種銷售特征都非常顯著。細分市場特性不同，適合其的電商模式也不同，現今適合企業的電商模式，主要有兩種，即B2C電商和B2B電商，前者是企業對個人，后者是企業對企業。

B2C電商，是企業對終端用戶的直接銷售，終端用戶群需求各異，對行業可能不怎么專業，因此必須把各個細節做好，選款、美工、推廣、文案、物流、售前售后客服、客戶管理、產品管理、數據分析等等，緊密相連，環環相扣，缺一不可，只有這樣，才能打造好的客戶體驗和口碑，銷售才能做的好。

而B2B電商，它的客戶群主要是行業專業人士，客戶群雖然不像B2C那樣眾多，但是通常是批量采購，客單價往往很高，而且會有更多的重復購買，另外既然是專業人士，對產品各個方面都非常熟悉甚至精通，對產品詳情的詳細程度與美觀程度要求，不像B2C那樣高，通過真實的拍攝，客戶就能知道是不是自己要找的東西，因此B2B電商的側重點，主要在于網絡推廣，旨在建立聯系，因為采購金額往往較大，對價格、交期等比較看重，往往要多次談判，因此通常要在線下見面，線下成交。據九正建材網了解，在照明燈飾行業各個細分市場中，家居照明和光源類零售特性顯著，終端用戶主要是全國要裝修的業主，這個用戶群足夠廣闊，而且是***，比在當地燈具店購買，要優惠很多，因此以天貓、京東為代表的B2C商城，燈具燈飾發展的很快，隨之而來的是前文講到的，競爭也越來越激烈!

家居照明和光源類，批發特性也很顯著，因此其B2B電商模式發展的也很好，如借助以阿里巴巴為代表的網上批發市場，可以通過網上批發市場，直接以出廠價批發給各級經銷商和工程商，當地經銷商和工程商，不必再像以往那樣向上一級經銷商批發進貨，這樣省去不少中間環節，拿到很理想的價格，甚至化被動為主動，成為多個廠家的座上賓，何樂而不為?!可以說，B2B模式，一定程度上瓦解了傳統的經銷體制!

另外值得一提的是照明燈飾配附件領域，這個領域供應商眾多，即使已經有非常穩定的合作供應商，但是基于健康的采購需要，采購們也需要多儲備幾家供應商，因此通過B2B網上批發市場尋找儲備供應商，就不必整天鉆配件城了，省去不少體力。

商業照明、辦公照明、戶外照明、工程燈飾等，工程屬性顯著，以各式各樣的解決方案為賣點，如商場、酒店、超市、服裝店、學校、辦公室等場所，都有照明設計標準，往往需要照明設計師介入，搭配多種燈飾燈具，設計出理想的照明解決方案，同時工程，通過參與者多，對工程的影響因素也多，廠家和工程商們，通常要耗費大量的精力來追逐每一個潛在的項目，通過做下成功案例，以此來證明自己的實力，然后去爭取下一個項目，因此這些領域，目前不是很適合開展電商，仍以傳統的銷售公關為主。

從以上的分析中，可以看出，照明燈飾行業細分市場眾多，目前還是以傳統渠道為主流，但是電商正在不斷影響照明燈飾這個傳統行業，B2C如天貓京東，其巨大的能量已經深入人心，B2B也正在不斷侵蝕傳統渠道，正在逐漸地打破原來的層層分銷模式，原來那種在全國設立分公司辦事處的模式，在遭受質疑，由此可見，電商對于渠道的影響，將會是巨大的。